一场没有硝烟的银行帝国“富豪”争夺战，在2008 年愈演愈烈，起源于16 世纪欧洲的私人银行，正努力挤上中国经济腾飞的列车，在中国市场上“跑马圈地”。
不管是中资银行还是外资银行，都毫不掩饰对“中国顶级富豪”这块“蛋糕”的垂涎。
据本刊统计，截止到目前，共有5 家外资银行和5 家中资银行成立了私人银行部，分别是东亚、汇丰、花旗、渣打、星展银行和中行、工行、交行、招行、中信银行。
内生因由
尽管立地坐拥数以百万计的客户，私人银行对于包括四大行在内的商业银行而言并非不是难题。
一位熟悉此领域的人士称，多数商业银行，在体制上成立有独立于原有个人金融部的私人银行部，但恰恰因为这样的体制设计，反而制约后者发展。
他透露，这样独立的部门设计，在一开始导致新设的私人银行部本身并没有像个人金融部那样自下而上的完整业务部门与相应的客户资源，而个人金融部出于考核的压力，亦不会拱手将优质客户让与私人银行部,“私人银行部门没有腿脚，个金部门有腿脚却没有专业和服务资源。”他说，“这是最常见的一对矛盾。”
甚至，这不仅仅是中资银行的难题。
一家外资银行私人银行部负责人也透露，他与该行商业银行部门的业务互动情况并不是很好，原先预想地相互介绍客户在很大程度上落空了。
并且，“有时候，这两个部门甚至是竞争关系。”他指出。
这个问题，因为内生的制度设计，在交行的私人银行部门而言已经不存在。
“在交行的架构中，私人银行业务是以个金部为平台，进行的客户细分，它属于个金部的组成部分，个金部的客户、网点、人员的资源可以在传统个金业务与私人银行间进行分配，并且其业绩双重计算，这样的内生体制设计在根本上解决了两个业务部门之间利益冲突的问题。”交通银行个人金融部总经理靳继同这样拆解。
他透露，交通银行的私人银行客户和服务都是以现有的‘沃德财富’服务为基础。为私人银行客户直接提供服务的，不仅有原先的沃德客户经理、还增加了私人银行顾问和私人银行投资顾问，构成所谓的“1+1+1”。
其中，沃德客户经理负责私人银行客户的日常联系；私人银行顾问则着重满足客户复杂的、个性化的需求，其专业程度远远高于客户经理；私人银行投资顾问在香港，负责联络客户在海外的金融服务。
“另外，总行层面还组建了个人财富管理专业团，由行内专家、子公司专家及外聘专家组成，为私人银行客户顾问提供后台专业支撑。”
境外资产曲线破题
尽管所有的私人银行都以豪华的环境为特点，但这并不可能是其核心竞争力。
“归根结底，还是要给这些客户提供普通商业银行个人金融部无法提供的产品和服务。”上述外资银行私人银行部负责人表示，“最重要的，是要他们更赚钱，或者是资金更安全。”
据交行个人金融业务部的产品经理周豫扶透露，交行已经针对私人银行客户推出了两款境内P E(股权投资)产品——“至尊1 号”和“至尊2 号”，投资方向涉及金融、高技术和新兴产业。他透露，该产品中亦有优先受益人与一般受益人的结构化设计。
但是，这尚且不是私人银行业务的根本。
另一个看上去的悖论是， 凡私人银行莫不要求实现资产全球配置。但目前，我国金融体系建立的时间还相对较短，人民币尚不能自由兑换，外汇流动也有严格管制，银行开展跨国服务及离岸服务尚处在非常初级的阶段。
“不过，全球配置并不意味着一定要将客户的资金通过不合法的手段等运到国外。之前交行的服务只局限于客户的境内资产，但是现在交行的私人银行业务在服务客户的境内资产外，还推出了私人银行海外服务, 尤以对客户境外资产提供全权委托投资服务为特色。”
“这样才有合法地在全球配置资产的可能性。” 交通银行私人银行管理中心副主任徐浩称。
“而交行的海外资产全权委托业务主要依托于该行在香港设立的交行香港分行、交银信托和交通财务公司组成的平台。”
缘于此，徐浩称，交行以200万美元可投资金融资产作为准入门槛，为中资行同业最高。但同时，与其他银行一般对私人银行客户要求在本行金融资产要达到一定金额的单一要求不同，交行的200 万美元并不局限于全部在交行，资金分布在其它银行也可接受，而如果私人客户已经拥有一定的境外资产，当然是最受欢迎的。
此外，与曾如日中天的各类基金与银行标准化的Q D I I 产品不同，“私人银行的客户资金达到3000 万港币，就可以通过交通私人银行服务，针对个人进行量身定制。”徐浩说，“海外资产全权委托投资服务模式下，会聘用更加专业的投资顾问公司。”
共同的短板
另一个简单却又无法回避的事实是，私人银行终究是诸多商业银行从未触过的领域，这注定它不可能是生而完美的产物。
“国内缺乏足够的人才是制约私人银行业务发展的短板。”徐浩说，私人银行对从业人员的要求很高，私人银行的客户经理要精通个人财富管理、企业财富管理，熟悉国际金融市场及衍生金融产品，了解资本市场运作的一般规则，了解保险知识，熟悉主要国家的税收政策和移民政策，熟悉信托计划的规则和运作等。
“因此我们除了从海外聘请有经验的私人银行家外，同时还要培训符合条件的员工。”徐浩说，“另外，私人银行运作核心技术上有差别，海外私人银行一般作为独立于商业银行体系以外进行运作，已经形成了一套完整的运营模式和盈利模式，掌握了私人银行业务运作的各类核心技术。”
“然而，这对于目前的中资银行未必合适。虽然已经有某些银行成立了独立的私人银行部，但是私人银行受到个金部以及支行的抵制，内部竞争激烈，私人银行是否独立仍在探索阶段。”
另外，银监会对建立私人银行的初衷是要求银行对客户和市场进行细分，从而建立多样化的服务，而交行的这种‘以个金为平台，对客户进行细分’的模式，也是银监会向其他银行所推介的。
不仅如此，中资行在客户资源、服务渠道和网络、本土化方面优势得天独厚。从目前各家银行在境内提供的产品品种和收益状况来看，某些中资行甚至比外资行的产品更加丰富，收益状况更加理想。
私人银行抢人大战
准确的说，私人银行起源于欧洲十字军东征时期，是专门为处于财富金字塔顶端的人士提供的高私密性、高专业化的一揽子金融服务，并根据客户需求提供量身定做的各种金融服务，业务范围涵盖银行、保险、资产管理、投资、信托，甚至遗产安排、艺术品收藏与拍卖等各个方面。
也有人这样形容：“私人银行的目标客户，形象地说，或许就是能够拥有私人飞机的高净值人士，他们是处在财富的金字塔塔尖。”
据统计，外资行中，花旗、汇丰和星展银行的门槛较高，均为300 万美金，而渣打和东亚为100 万美金；中资行中，交行的门槛是个人金融资产200万美元，招行为1000 万人民币，工行为800 万人民币，中行和中信银行均为100 万美元，交行的准入门槛明显高于其它几家中资银行(见表1)。
对于私人银行的客户，就像“头等舱”客人，当然要享受比“经济舱”更好的服务。
“除了普通的增值服务外，私人银行要能够对单个客户的需求为其量身定制各类理财产品，选择特定的投资方向，满足其个性化需求；另外，私人银行在为客户进行资产配置时可能要使用到一般理财产品较少涉及的私人银行海外服务，比如近几年比较热门的全权委托投资服务。”徐浩表示。
他还表示，除此之外私人银行还为客户提供包括了一些另类投资，如艺术品、红酒、奢侈品等投资品种选择。这方面的例子有，国内外私人银行推出的投资和生活相结合的产品，包括法国兴业银行的极致葡萄酒基金、巴克莱银行的娱乐奢华超越基金、民生银行的艺术品基金等。”
对于私人银行业务的收入主要来源，徐浩告诉记者：“一般私人银行业务的收入主要分为三大部分，一为资产管理费，费率根据客户的资产规模定，资产规模越大，费率越低；二为传统意义上的佣金，如资金结算和销售产品的收入；三为私人银行的业绩提成，项目投资回报超过预期的部分，投资人与银行分成。”
“目前，对于私人银行业务的客户，交行会按一定比例收取的资产管理费，如800 万港币，每年收取1.95%；3000 万港币，每年收取1.65%，其他费用基本没有收取。”他透露。
不管是中资银行还是外资银行，都毫不掩饰对“中国顶级富豪”这块“蛋糕”的垂涎。
据本刊统计，截止到目前，共有5 家外资银行和5 家中资银行成立了私人银行部，分别是东亚、汇丰、花旗、渣打、星展银行和中行、工行、交行、招行、中信银行。
内生因由
尽管立地坐拥数以百万计的客户，私人银行对于包括四大行在内的商业银行而言并非不是难题。
一位熟悉此领域的人士称，多数商业银行，在体制上成立有独立于原有个人金融部的私人银行部，但恰恰因为这样的体制设计，反而制约后者发展。
他透露，这样独立的部门设计，在一开始导致新设的私人银行部本身并没有像个人金融部那样自下而上的完整业务部门与相应的客户资源，而个人金融部出于考核的压力，亦不会拱手将优质客户让与私人银行部,“私人银行部门没有腿脚，个金部门有腿脚却没有专业和服务资源。”他说，“这是最常见的一对矛盾。”
甚至，这不仅仅是中资银行的难题。
一家外资银行私人银行部负责人也透露，他与该行商业银行部门的业务互动情况并不是很好，原先预想地相互介绍客户在很大程度上落空了。
并且，“有时候，这两个部门甚至是竞争关系。”他指出。
这个问题，因为内生的制度设计，在交行的私人银行部门而言已经不存在。
“在交行的架构中，私人银行业务是以个金部为平台，进行的客户细分，它属于个金部的组成部分，个金部的客户、网点、人员的资源可以在传统个金业务与私人银行间进行分配，并且其业绩双重计算，这样的内生体制设计在根本上解决了两个业务部门之间利益冲突的问题。”交通银行个人金融部总经理靳继同这样拆解。
他透露，交通银行的私人银行客户和服务都是以现有的‘沃德财富’服务为基础。为私人银行客户直接提供服务的，不仅有原先的沃德客户经理、还增加了私人银行顾问和私人银行投资顾问，构成所谓的“1+1+1”。
其中，沃德客户经理负责私人银行客户的日常联系；私人银行顾问则着重满足客户复杂的、个性化的需求，其专业程度远远高于客户经理；私人银行投资顾问在香港，负责联络客户在海外的金融服务。
“另外，总行层面还组建了个人财富管理专业团，由行内专家、子公司专家及外聘专家组成，为私人银行客户顾问提供后台专业支撑。”
境外资产曲线破题
尽管所有的私人银行都以豪华的环境为特点，但这并不可能是其核心竞争力。
“归根结底，还是要给这些客户提供普通商业银行个人金融部无法提供的产品和服务。”上述外资银行私人银行部负责人表示，“最重要的，是要他们更赚钱，或者是资金更安全。”
据交行个人金融业务部的产品经理周豫扶透露，交行已经针对私人银行客户推出了两款境内P E(股权投资)产品——“至尊1 号”和“至尊2 号”，投资方向涉及金融、高技术和新兴产业。他透露，该产品中亦有优先受益人与一般受益人的结构化设计。
但是，这尚且不是私人银行业务的根本。
另一个看上去的悖论是， 凡私人银行莫不要求实现资产全球配置。但目前，我国金融体系建立的时间还相对较短，人民币尚不能自由兑换，外汇流动也有严格管制，银行开展跨国服务及离岸服务尚处在非常初级的阶段。
“不过，全球配置并不意味着一定要将客户的资金通过不合法的手段等运到国外。之前交行的服务只局限于客户的境内资产，但是现在交行的私人银行业务在服务客户的境内资产外，还推出了私人银行海外服务, 尤以对客户境外资产提供全权委托投资服务为特色。”
“这样才有合法地在全球配置资产的可能性。” 交通银行私人银行管理中心副主任徐浩称。
“而交行的海外资产全权委托业务主要依托于该行在香港设立的交行香港分行、交银信托和交通财务公司组成的平台。”
缘于此，徐浩称，交行以200万美元可投资金融资产作为准入门槛，为中资行同业最高。但同时，与其他银行一般对私人银行客户要求在本行金融资产要达到一定金额的单一要求不同，交行的200 万美元并不局限于全部在交行，资金分布在其它银行也可接受，而如果私人客户已经拥有一定的境外资产，当然是最受欢迎的。
此外，与曾如日中天的各类基金与银行标准化的Q D I I 产品不同，“私人银行的客户资金达到3000 万港币，就可以通过交通私人银行服务，针对个人进行量身定制。”徐浩说，“海外资产全权委托投资服务模式下，会聘用更加专业的投资顾问公司。”
共同的短板
另一个简单却又无法回避的事实是，私人银行终究是诸多商业银行从未触过的领域，这注定它不可能是生而完美的产物。
“国内缺乏足够的人才是制约私人银行业务发展的短板。”徐浩说，私人银行对从业人员的要求很高，私人银行的客户经理要精通个人财富管理、企业财富管理，熟悉国际金融市场及衍生金融产品，了解资本市场运作的一般规则，了解保险知识，熟悉主要国家的税收政策和移民政策，熟悉信托计划的规则和运作等。
“因此我们除了从海外聘请有经验的私人银行家外，同时还要培训符合条件的员工。”徐浩说，“另外，私人银行运作核心技术上有差别，海外私人银行一般作为独立于商业银行体系以外进行运作，已经形成了一套完整的运营模式和盈利模式，掌握了私人银行业务运作的各类核心技术。”
“然而，这对于目前的中资银行未必合适。虽然已经有某些银行成立了独立的私人银行部，但是私人银行受到个金部以及支行的抵制，内部竞争激烈，私人银行是否独立仍在探索阶段。”
另外，银监会对建立私人银行的初衷是要求银行对客户和市场进行细分，从而建立多样化的服务，而交行的这种‘以个金为平台，对客户进行细分’的模式，也是银监会向其他银行所推介的。
不仅如此，中资行在客户资源、服务渠道和网络、本土化方面优势得天独厚。从目前各家银行在境内提供的产品品种和收益状况来看，某些中资行甚至比外资行的产品更加丰富，收益状况更加理想。
私人银行抢人大战
准确的说，私人银行起源于欧洲十字军东征时期，是专门为处于财富金字塔顶端的人士提供的高私密性、高专业化的一揽子金融服务，并根据客户需求提供量身定做的各种金融服务，业务范围涵盖银行、保险、资产管理、投资、信托，甚至遗产安排、艺术品收藏与拍卖等各个方面。
也有人这样形容：“私人银行的目标客户，形象地说，或许就是能够拥有私人飞机的高净值人士，他们是处在财富的金字塔塔尖。”
据统计，外资行中，花旗、汇丰和星展银行的门槛较高，均为300 万美金，而渣打和东亚为100 万美金；中资行中，交行的门槛是个人金融资产200万美元，招行为1000 万人民币，工行为800 万人民币，中行和中信银行均为100 万美元，交行的准入门槛明显高于其它几家中资银行(见表1)。
对于私人银行的客户，就像“头等舱”客人，当然要享受比“经济舱”更好的服务。
“除了普通的增值服务外，私人银行要能够对单个客户的需求为其量身定制各类理财产品，选择特定的投资方向，满足其个性化需求；另外，私人银行在为客户进行资产配置时可能要使用到一般理财产品较少涉及的私人银行海外服务，比如近几年比较热门的全权委托投资服务。”徐浩表示。
他还表示，除此之外私人银行还为客户提供包括了一些另类投资，如艺术品、红酒、奢侈品等投资品种选择。这方面的例子有，国内外私人银行推出的投资和生活相结合的产品，包括法国兴业银行的极致葡萄酒基金、巴克莱银行的娱乐奢华超越基金、民生银行的艺术品基金等。”
对于私人银行业务的收入主要来源，徐浩告诉记者：“一般私人银行业务的收入主要分为三大部分，一为资产管理费，费率根据客户的资产规模定，资产规模越大，费率越低；二为传统意义上的佣金，如资金结算和销售产品的收入；三为私人银行的业绩提成，项目投资回报超过预期的部分，投资人与银行分成。”
“目前，对于私人银行业务的客户，交行会按一定比例收取的资产管理费，如800 万港币，每年收取1.95%；3000 万港币，每年收取1.65%，其他费用基本没有收取。”他透露。
